insurance2 min
ReplayFebruary 26, 202663 minutesMarc Roescher
The psychology behind the click: how online choices are really made
Your customers make lightning-fast decisions during the buying process. Learn the psychology behind online choices and why social proof works better than rational arguments.
Chapters
8Key Takeaways
- Design primarily for fast, automatic decision-making instead of extensive argumentation
- Use social norms concretely and recognizably so visitors identify with the shown group
+6 more takeaways
What's covered
- 1
Welkom en introductie webinar
Mark verwelkomt de deelnemers en legt de praktische zaken uit: gebruik van fullscreen, vragenkanaal, opname beschikbaarheid. Hij introduceert de drie leerdoelen: begrijpen van voorkeuren voor vergelijking, herkennen van sociale signalen, en impact van ontwerpkeuzes op conversie.
- 2
Polletje en achtergrond WUA
Interactieve poll over redenen van deelname, gevolgd door Mark's achtergrond als onderzoeker bij WUA gespecialiseerd in sociale psychologie. Uitleg over benchmark onderzoek en waarom het belangrijk is om te kijken naar concurrenten, niet alleen eigen website.
- 3
Hoe mensen online keuzes maken
Fundamentele uitleg dat mensen niet zo rationeel zijn als gedacht. Online beslissingen worden in seconden genomen door scannen en reageren op signalen. Context en gemak zijn belangrijker dan volledige informatie. Introductie van het dual process model: systeem 1 (automatisch, snel) versus systeem 2 (traag, bewust).
- 4
Heuristieken en automatische besluitvorming
Uitleg van heuristieken als mentale ezelsbruggetjes. Voorbeelden van aantrekkelijkheidsheuristiek (mooie mensen in reclames), expertheuristiek (witte jas = autoriteit), en greenwashing (groen = duurzaam). De affect heuristiek: mensen baseren keuzes op gevoel, niet op expliciete afweging.
- 5
Beperkte rationaliteit en satisfizers
Theorie van bounded rationality: mensen nemen beslissingen binnen beperkingen van tijd en aandacht. Introductie van satisfizers: gebruikers zoeken geen perfecte optie, maar een die 'goed genoeg' voelt. Implicatie voor webdesign: help bezoekers sneller stoppen met zoeken door signalen als 'aanbevolen' of defaults.
- 6
Sociale normen en beïnvloeding
Klassiek handdoekenonderzoek in hotels toont aan dat descriptieve normen (wat anderen doen) effectiever zijn dan injunctieve normen (wat je zou moeten doen). Hoe specifieker de norm, hoe sterker de invloed. Populariteitsbias zorgt ervoor dat mensen kwaliteit afleiden uit wat populair lijkt.
- 7
Reference groups en gaze cueing
Reference group theory: niet elke ander telt even zwaar mee. Sociale normen werken beter wanneer de referentiegroep herkenbaar en relevant is ('mensen zoals jij'). Visuele sociale invloed door gaze cueing: mensen volgen automatisch waar anderen naar kijken of wijzen, wat gebruikt kan worden om aandacht te sturen naar gewenste elementen.
- 8
Key takeaways sociale beïnvloeding
Belangrijkste inzichten: maak sociale normen concreet en herkenbaar, gebruik populariteit als snelle heuristiek in algemene vorm voor snelheid of specifieke vorm voor overtuiging. Beeldkeuze en blikrichting zijn actieve ontwerpbeslissingen die gedrag sturen. Sociale beïnvloeding kan volledig visueel zijn.
About this masterclass
Online choices aren't made rationally. In this masterclass, researcher Marc explains how visitors decide within seconds, often without reading everything. They scan, respond to signals and choose what feels 'good enough'.
System 1 vs System 2 thinking
The dual process model shows two ways of processing information. System 1 works quickly and automatically through recognition and associations. System 2 is slow and conscious. Online, mainly System 1 is used, which is why heuristics work so well.
Social proof works
A famous study on towels in hotels proves that social norms work better than moral arguments. "75% of guests in this room reuse towels" works better than "help the environment". The more specific the norm, the more powerful the effect.
Popularity suggests quality. Labels like "most chosen" or "bestseller" work without proof. This works through popularity bias: people derive value from what seems popular.
Visual psychology
People automatically follow where others are looking. Gaze cueing shows that gaze direction guides attention. Want visitors to click on a button? Have someone point at it.
Losses weigh heavier
Loss aversion shows that losses psychologically weigh heavier than equal gains. "Save €5" feels different than "get €5", even though it's the same. The endowment effect strengthens this: what feels like yours, you don't want to lose.
These insights transform how you look at website optimization. Small design choices have a big impact on conversion.
Continue reading? It's free.
Enter your email and get instant access to all our content: 250+ articles, case studies, masterclass recordings, and whitepapers.
- All research insights and case studies
- Invitations to webinars and masterclasses
- Monthly newsletter with new publications
or with email
Already registered? Enter your email to get instant access again.
Want to improve your customer experience?
Discover how WUA can help you outperform the competition.